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Compétences en vente hôtelière pour la vente à distance: maîtrise des réunions virtuelles, du partage d'écran et des e-mails vidéo personnalisés

Au cours des 10 dernières années de croissance de la demande, la plupart des équipes de vente d'hôtels ont pu jeter leur «appât» numérique dans une rivière remplie de «poissons» affamés, puis se lancer dans de nouvelles affaires. Il est maintenant temps de mettre des gilets orange et de sortir dans le vaste paysage forestier pour traquer de nouvelles affaires, comme je l'ai mentionné dans un précédent article.

Collage de photos de ventes à distance

Compétences en vente d'hôtels pour la vente à distance: Maîtriser les réunions virtuelles, le partage d'écran et les e-mails vidéo personnalisés

Doug Kennedy;

À mesure que les hôtels mettent leurs équipes de vente en ligne, les directeurs des ventes ont beaucoup de travail pour les tenir occupés à gérer les changements de date pour les groupes et les événements précédemment réservés, mais la tâche la plus vitale est de créer de nouvelles affaires. Pendant ce temps, le flot auparavant fiable de demandes de propositions entrantes est devenu un filet, de sorte que la culture de la vente hôtelière doit faire un pivot majeur de la «pêche des ventes» à la «chasse aux ventes». Au cours des 10 dernières années de croissance de la demande, la plupart des équipes de vente d'hôtels ont pu jeter leur «appât» numérique dans une rivière remplie de «poissons» affamés, puis se lancer dans de nouvelles affaires. Il est maintenant temps de mettre des gilets orange et de sortir dans le vaste paysage forestier pour traquer de nouvelles affaires, comme je l'ai mentionné dans un précédent article.

D'après ce que j'ai entendu, les tentatives de chasse aux ventes se sont jusqu'à présent limitées à recourir à des techniques qui ont fonctionné dans le passé, telles que l'envoi d'e-mails génériques et les appels à froid basés sur des quotas. Je vois quelques tentatives d'innovation, comme la pratique récente d'envoyer des messages LinkedIn InMail Marketing. Cependant, si ceux-ci sont génériques, non personnalisés, ils ennuieront plus que séduiront.

Par conséquent, les responsables des ventes au niveau de l'hôtel, de l'entreprise et de la marque doivent reconnaître le changement radical des habitudes de vente qu'exige la chasse aux ventes, puis fournir une formation qui garantira le succès. À l'heure actuelle, l'un des principaux domaines d'intérêt devrait être d'aider les directeurs des ventes à développer des compétences pour vendre à distance.

Même à l'ère pré-COVID-19, les conversations de vente d'hôtels se déroulaient déjà principalement via des supports distants tels que la correspondance par e-mail et la messagerie intégrée à l'application. Désormais, quels que soient les salons professionnels du voyage, les rencontres de planificateurs, les conférences d'associations et les événements de réseautage qui n'ont pas été annulés, sont devenus virtuels. Même les planificateurs de groupes sociaux et d'événements réduisent les visites en personne et passent au virtuel.

Soudainement, les directeurs des ventes d'hôtels doivent utiliser des outils d'engagement en ligne à distance dont la plupart ont peu d'expérience. Alors que nous organisons une formation sur le déploiement de KTN sur ce sujet, nous constatons que la plupart des directeurs des ventes d'hôtels ont du mal avec les bases, telles que la planification et la gestion d'une réunion en ligne. Lors de jeux de rôle pour des présentations de vente à distance, nous constatons que de nombreux vendeurs cherchent à partager les bonnes fenêtres, à organiser leurs présentations, et que la plupart des vendeurs sont mal à l'aise d'être sur webcam.

Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des conseils de formation tirés des programmes de formation et de coaching privés par webcam de KTN pour aider les directeurs des ventes de votre hôtel à développer leurs compétences en matière de vente à distance. Les lecteurs peuvent également m'envoyer un e-mail pour obtenir une copie gratuite de mes «15 meilleures pratiques pour les ventes d'hôtels à distance, vers 2021».

– Utilisez des outils de prise de rendez-vous en ligne pour permettre aux prospects de s'engager facilement sur une date et une heure.

– Créez un aperçu de votre présentation afin de transmettre de la valeur et pas seulement de vendre des espaces et des salles de réunion.

– Mettre en place des sessions de jeux de rôle qui vous permettront de vous entraîner à vendre virtuellement.

– Allumez TOUJOURS votre webcam pour personnaliser la conversation. Démarrez des réunions avec "webcam uniquement" afin qu'ils puissent voir des sourires authentiques avant de partager votre écran.

– Utilisez des e-mails vidéo personnalisés pour envoyer des messages courts qui remettront les «parties humaines» dans les ventes d'hôtels.

A propos de Doug Kennedy

Doug Kennedy est président du Kennedy Training Network, Inc., un fournisseur de premier plan de programmes de vente d'hôtels, de services à la clientèle, de réservations, de formation à la réception et de services de mystère par téléphone pour l'industrie de l'hébergement et de l'hôtellerie. Doug continue d’être un élément incontournable du circuit de conférences de l’industrie pour les entreprises hôtelières, les marques et les associations, comme il l’a été depuis plus de deux décennies. Depuis 1996, les articles de formation mensuels de Doug ont été publiés dans le monde entier, faisant de lui l’une des autorités de l’hôtellerie les plus lues. Visitez KTN sur www.kennedytrainingnetwork.com ou envoyez-lui un e-mail directement à doug@kennedytrainingnetwork.com.

Doug est l'auteur de «Alors vous aimez vraiment travailler avec les gens? – Cinq principes pour l'excellence de l'accueil. »

Les logos, les noms de produits et d'entreprises mentionnés sont la propriété de leurs propriétaires respectifs.

© 2020 Ressource de nouvelles de l'hôtel

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